コラム

2018/08/31

リード獲得のための有効な施策5選

こんにちは。マーケティングチームの村上です。

ここ数年、SFA(セールスフォースオートメーション)やMA(マーケティングオートメーション)の台頭によってBtoBマーケティングへの注目が高まっています。
本記事ではBtoBマーケティングの第一段階である、リードジェネレーションのポイントについて解説していきます。

リードジェネレーションとは

まず、そもそも「リード」とはBtoBマーケティングにおける取引が発生していない、未開拓の見込み顧客のことを指します。
この「リード」を増やすことで商談数の増加や、取引数の増加を行えることになります。
ただし、「リード」とは取引が発生していない企業すべてを指すのではなく、あくまで「見込み」の顧客です。自社のターゲットにあたる企業を指しますので、ターゲット像を明確にしておく必要があります。また、SFA/MA上では「個人情報が取得できている人」等を指すこともあります。つまり、企業名/名前/メールアドレス/電話番号等を取得できており、メルマガ等でのナーチャリングができる状態にあるものをリードと呼びます。
※テレアポのリストはリードと呼べる状態になく、テレアポ⇒資料送付等でメールアドレスを取得しリード化していきます。
そして、この「リード」を増やしていく活動のことを「リードジェネレーション」と呼びます。
今回は、リードジェネレーション手法の中でも代表的なものを5つご紹介します。

リードジェネレーションの方法5選

  1. オウンドメディア等のコンテンツマーケティング
  2. SEO
  3. 展示会・セミナー
  4. テレアポ
  5. WEB広告

1.オウンドメディア等のコンテンツマーケティング

ここ最近では有名な話ですが、このような調査データがあります。

インターネット環境の向上とWeb上のコンテンツの充実にともない、顧客の情報収集力は格段に高まっている。実際に、BtoBビジネスにおいて買い手側はその意思決定プロセスの57%を営業担当との接触前に済ませている。

(参考:『ハーバードビジネスレビュー』 July-August 2012)

つまり、BtoCのみならず、BtoBにおいても買い手側による意思決定前の情報収集が定着しており、自社の商品を選んでもらうために良質なコンテンツを作成する必要があるということです。
良質なコンテンツを作成するためにはざっくり並べただけでもユーザー分析/ペルソナ設計/コンセプト設計/コンテンツマップ/コンテンツ作成を行う必要があり、非常に時間とリソースがかかります。また、せっかく作成したコンテンツを読んでもらうためには次に解説するSEOの対策を行い、検索結果の上位に掲載する必要があります。

2.SEO

SEOの対策は近年、Googleのアルゴリズムの高度化によって難易度が上がっており、適切で良質なコンテンツが上位に掲載されるようになっています。
サイト内に、ユーザーにとって有益なコンテンツを掲載する必要があり、「有益なコンテンツ」を作成するためには自社のターゲットユーザー、ペルソナの設計が必要不可欠になります。
また、最近は聞かなくなりましたが、無関係な外部リンクによる対策はペナルティのリスクがあるため絶対にしないでください。

3.展示会・セミナー

展示会は、BtoBのビジネスにおいて検討されやすく、メジャーなリード獲得手法と言えます。
また、大量にリードが獲得でき、その場で商談(もしくは事前の相談)をできるので質の高いリードを獲得できる手法です。
ただし、展示会の場合は下記のようなハードルがあり、リソースが不足している企業にとっては実施が難しい施策となります。

展示会を実施するためのハードル

  • ブース出店の費用が高価格
  • フライヤー等の販促費用がかかる
  • 準備に大きなリソースを要する

4.テレアポ

テレアポは、費用もかからず営業リソースのみで完結するため実施しやすい施策となります。
テレアポのリストは【自分でつくる/他社から買ってくる】の2パターンが多いです。営業リソースへの不可は大きいですが、架電数がリード数増加につながり、シンプルな方法といえます。
ただし、取引が発生していない見込み顧客へのテレアポは「受付で電話を切られ、担当者までつながらない」場合が多く、効率は高くない場合が多いです。
下記の記事で、テレアポによるリード獲得を効率化する方法をご紹介しています。
リード獲得の成功事例!企業ターゲティング広告を用いた新規リードの獲得方法

5.WEB広告

冒頭で述べたように、BtoBのお客様でもWEBで調べることから実施する企業様が多くなっています。主な施策は、リスティング広告による刈り取りとディスプレイ広告によるサイト誘導でしょう。BtoCビジネスと比較してそもそものターゲット数が少ないBtoBビジネスにおいては、広告のリード獲得効率を高くするために正確なターゲット設定が必要になります。こちらも冒頭で述べたようなターゲット設定の重要性に繋がります。

リードジェネレーションのポイント

お気づきかもしれませんが、ほぼすべての施策において、自社のターゲット設定が非常に重要な意味を持ちます。明確なターゲットを設定して、そのターゲットが接触しそうなチャネルで施策を行うことが、効率よく質の高いリード獲得に繋がります。
ターゲットに合わせてWEBが良いのか、展示会が良いのか、等検討することが一番の近道ですので、まだターゲットを設計されていない企業様はぜひ実施してみてください。

まとめ

いかがでしたか?
今回はBtoBにおけるリード獲得施策についてご紹介させていただきました。
マーケティング担当者様には簡単な内容だったかもしれませんが、少しでも参考にしていただけますと幸いです。
また、今回はご紹介しておりませんが、ADMATRIXDSPではターゲティング機能をまだまだ拡充予定です。広告主様のプロモーションに適したソリューションを提供できるようにサービス強化をすすめていきますので今後ともADMATRIX DSPをよろしくお願いします!

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